Acerca del programa

Vender no consiste únicamente en ofrecer un producto o servicio. Una gestión comercial efectiva requiere comprender al cliente, identificar oportunidades, desarrollar una propuesta de valor, gestionar el proceso de venta y utilizar información para mejorar los resultados comerciales.

Ventas Inteligentes es un programa práctico orientado al fortalecimiento de las capacidades comerciales mediante estrategias, técnicas y herramientas actuales aplicadas a situaciones reales de venta.

Durante el programa, el participante analizará su realidad comercial y construirá progresivamente una estrategia de gestión de ventas aplicable a un producto, servicio, emprendimiento o actividad empresarial.

¿Qué aprenderás?

Al finalizar el programa estarás en capacidad de:

Comprender el proceso comercial desde la identificación del cliente hasta el seguimiento posterior a la venta.
Identificar y caracterizar clientes potenciales.
Reconocer necesidades, problemas y motivaciones de compra.
Construir propuestas de valor orientadas al cliente.
Diseñar argumentos comerciales claros y convincentes.
Aplicar técnicas para conducir conversaciones comerciales.
Gestionar objeciones durante el proceso de venta.
Estructurar acciones de seguimiento comercial.
Utilizar información e indicadores para evaluar resultados de ventas.
Incorporar herramientas actuales, incluida la inteligencia artificial, como apoyo a determinadas actividades comerciales.
Construir una estrategia comercial aplicable a una situación real.

Tabla de contenido

Módulo 1. Comprender al cliente y la oportunidad comercial

Evolución de la gestión de ventas.
El cliente como centro del proceso comercial.
Identificación del mercado y oportunidades.
Segmentación de clientes.
Perfil del cliente objetivo.
Necesidades, problemas, expectativas y motivaciones de compra.
El recorrido del cliente.
Errores frecuentes al abordar una oportunidad comercial.

Módulo 3. Gestión del proceso de venta

Etapas del proceso comercial.
Prospección e identificación de clientes potenciales.
Preparación del contacto comercial.
Inicio de la conversación.
Preguntas para identificar necesidades.
Escucha activa.
Presentación de soluciones.
Técnicas de argumentación.
Identificación de señales de compra.
Conducción del proceso hacia una decisión.

Módulo 5. Seguimiento y mejora de resultados comerciales

Importancia del seguimiento después del contacto comercial.
Organización de oportunidades y clientes.
Gestión básica del embudo de ventas.
Seguimiento de prospectos.
Fidelización y relación posterior a la venta.
Indicadores básicos de gestión comercial.
Conversión y efectividad de ventas.
Análisis de resultados.
Identificación de oportunidades de mejora.
Utilización de información para fortalecer futuras decisiones comerciales.

Módulo 2. Construcción de la propuesta de valor

Diferencia entre características, ventajas y beneficios.
Identificación del problema que resuelve la oferta.
Construcción de una propuesta de valor.
Diferenciación frente a otras alternativas.
Argumentos comerciales orientados a necesidades.
Comunicación clara de beneficios.
Adaptación del mensaje según el perfil del cliente.
Herramientas actuales para apoyar la construcción y personalización de mensajes comerciales.

Módulo 4. Objeciones, negociación y cierre

Comprensión de las objeciones del cliente.
Diferencia entre objeciones, dudas y rechazo.
Objeciones relacionadas con precio, necesidad, tiempo y competencia.
Técnicas para responder objeciones.
Principios básicos de negociación comercial.
Construcción de acuerdos.
Técnicas de cierre.
Seguimiento de oportunidades que todavía no están preparadas para comprar.
Uso responsable de herramientas actuales como apoyo a la preparación de respuestas y escenarios comerciales.

⚙️ Proyecto Aplicado CogniGear

Durante el programa, cada participante desarrollará progresivamente una estrategia de gestión comercial aplicable a una situación real.

Dirigido a

Emprendedores, profesionales, ejecutivos comerciales, asesores de ventas, responsables de negocios y personas que participan en actividades de comercialización de productos o servicios y desean fortalecer sus capacidades de gestión comercial.

Modalidad

Online en vivo. Las sesiones combinan aprendizaje guiado, análisis de situaciones comerciales, ejercicios prácticos, simulaciones y desarrollo progresivo de una estrategia comercial aplicada.

Acceso a clases grabadas

Todas las sesiones estarán disponibles durante 2 años, para que puedas revisar los contenidos y reforzar tu aprendizaje cuando lo necesites.